第132期 | 如何让自己更有说服力
你好，这里是卖桃者说。我今天和你聊聊说服力这个话题。
不知道你在工作、生活中有没有遇到过这样的人，他们好像天生就知道该怎么影响别人，让别人信服自己的观点、按照他们的要求做事，或是让反对者放弃自己的立场，等等。同时，那些被影响、被说服的人往往并不会觉得自己的意志被绑架，反而觉得对方在想自己所想、急自己所急，最终成为这些人的忠实拥护者和追随者。
这类人是天生的说服大师，那对于我们普通人来讲，有没有一些技巧和原则能让我们更有说服力，更能影响别人呢？
Pioneer 创始人、Y-Combinator 合伙人丹尼尔·格罗斯在他的个人博客分享过如何提高自己说服力的一些小技巧，结合我自己的经验，给大家分享一下。
1.不要纠结于表面原因。
在格罗斯看来，人们的每一个想法背后，都隐藏着一个更微妙、更隐秘的幻想，也就是那些真正驱动他们做某些事的动机，但人们通常并没有意识到这一点。所以，如果你想要说服某人做某件事，不要急着去推销你的想法，而是要去了解对方的真实动机。同时，如果你能抓住那些潜在的幻想，并把这些想法推销给喜欢它的人，那么，你可能就是下一个“说服大师”。
打个比方，有人想换工作，他可能会告诉朋友原因是“他想获得更好的成长”或“觉得现在的工作已经没有成长空间了”。这时，纠结在类似这样的表面原因上并没有什么用，因为这并不是促使他离开的真正原因。真正的动机通常更简单，比如他听说前同事离开后赚的钱比他更多，于是也想找份新工作让他赚更多的钱；或者是现在的工作让他睡眠不好，想换个环境让自己获得充足的休息；或者是正好有了一个机会，去追随他一直很敬佩的人，等等。
比如有一次我和一位离职员工沟通，除了他自己表示的“工作压力大，项目太多太杂没有挑战”之外，最终我发现，引发他离职的真实原因是上一次调薪幅度太低。为什么会这样，历史原因造成的。
因此，不要被表象迷惑，你需要去寻找现象背后真正的原因，才能说服和影响对方。
2.注意倾听对方的真正需求。
如果你想真正说服某个人，那你就需要找到对方的真正需求。这需要你用一个全新的态度和方式倾听对方的表述。比如，当他说话时，你要注意讲到什么的时候，他的眼睛会发亮、语气会发生变化等等。你需要从对方的姿势、语气、表情等更细微的地方去判断对方真正想要的是什么。
要做到洞察人性。一旦你开始关注细节，你就会意识到观察人类是世界上最有趣的事情。
3.不要被对方的需求牵着鼻子走。
找到了对方的真实需求，但你不能完全依赖这个，否则很容易被对方的需求牵着鼻子走。一方面，很多人的动机和幻想本身还处在一种混沌迷乱的状态，并不知道自己真正想要什么、不想要什么；另一方面，需求其实是另一种形式的欲望，你完全满足对方的后果就是对方永不满足。就好像做极客时间，我们会收集到很多用户的真实需求，但我们必须做出取舍，找到一个平衡点，有些需求只是某个用户个性化需求，而不是产品的需求。
举个例子，如果你意识到员工对工作的真实幻想是赚更多的钱，但你肯定不能每次都立刻给对方升职加薪，是吧？你能做的是把薪资转嫁到其他方面，然后从另一个角度，提供给对方更多的选择，比如“在这份工作中，你将有更大的机会获得公众的认可”等等。
4.用故事或场景说服对方。
假设你希望某人戒烟。你可能直接对他说，“戒烟吧，戒了烟之后，你会更健康，感觉更年轻”。类似这样的话往往没什么用，根本无法打动对方。更好的一种方式是将戒烟跟对方梦想中的生活结合起来，在对方的脑海中描绘出生动的故事或场景，这会让谈话更具有吸引力。很多广告其实用的都是这样的方法。
5.不要预先提出解决方案。
当你想说服别人的时候，不要直接给对方一个命令或解决方案，这样根本不会奏效，反而会让他产生逆反心理。你要做的是，提供上下文，然后让对方主动做出决定。
举个例子，不要引导对方思考“我想要什么东西”，而是要引导对方“我为什么想要它”。然后围绕“为什么”这个想法背后的潜在动机，形成相应的思考链路，让对方自己去思考相关的事情，最终做出相应的决定。
6.站在对方的立场模拟思考。
如果想要更好的说服对方，共情很重要，就是站在对方的立场上好好想一想：“如果我处在那个位置，我会怎么想？”要做到这一点，你必须先弄清楚自己动机。然后，离开自己的位置，站到对方的立场上，和他们一起与你的那些观点、动机辩论。
这么做可以让对方感到，你是真的在尝试从他们的角度来看待问题，是真的想帮对方解决问题，会更容易获取信任和说服对方。
总的来说，要想真正说服别人，你就需要为对方提供他们深切想要的东西，而不是你想要的，这是最关键的。
关于说服力这个话题，就和你聊到这里。如果你也有相关的说服力技巧，欢迎在评论区分享给大家。
卖桃者说，明天见。
（编辑：成敏）