第251期 | 人生的超级开关是激励
你好，这里是卖桃者说，今天和你聊聊激励这个话题。这也是个反鸡汤的话题，因为利益优先。
我前几天看查理·芒格的书，他在“误判心理学”中列出了人的 25 种思维定势，这些思维定势就如同人生开关一样，能够影响和控制你的言行。在 25 个人生开关中，有一个超级开关叫做激励。这个开关的威力巨大，连见过大风大浪的芒格也会感慨，自己总是低估激励的威力。
富兰克林在《穷理查年鉴》中也说过同样的道理：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”通俗点说就是：一件事如果能够通过利益搞定，就不要去讲道理和情怀。当然，这里的利益可能是物质上的，也可能是精神上的，抑或兼而有之。
这话虽然听上去有点偏激，但仔细想来确实是这么回事儿。很多时候，道理和情怀都离你很远，利益却始终和你相关，伴你左右。在追求利益的道路上，人类从未停止脚步。
从另一方面来讲，只有先确定了这个东西是自己想要的，你才会积极地做出行动。著名的马斯洛需求层次理论认为，每个人都潜藏着五种不同层次的需要，这些需要才是激励你行动的主要原因和动力。
一般来说，人们做事的驱动来自两个方面：一个是内部驱动，比如兴趣爱好、虚荣心等等；另一个是外部驱动，也就是完成任务之后的奖励，是一种利益驱动。
我们学一门新的知识或者坚持做一件事情，很多时候都不是基于兴趣，而是基于和自己切身相关的利益。比如，健身房里挥汗如雨的人，真正热爱运动的绝对是少数，大多数人坚持运动的原因无外乎是健康、塑形、减肥等等；每天朝九晚五，穿梭在各个写字楼的白领，或是忙碌在各个工地的工人，真正热爱工作的人也不会多，多数人无非是为了讨生活而已。
就我自己而言，我坚持规模化写作大概有七年多的时间了，写了几百万字，为什么还能坚持写下去呢？因为我在这个过程中，同时获得了物质和精神上的回馈。我既表达了自己，帮助了别人，还获得了收入。这些反馈会帮助我持续地把这件事做下去，我还会想法设法挖掘自己的潜力，把它做得更好。
如果是内部驱动的话，除非你是真心热爱，或者你很有决心和毅力，又相当自律，才有可能把事做成，坚持下去。否则，它只会给你一个心安理得做不到的理由，并成为你前进每一步的最大障碍。
拿学习一项新技能这件事来说，我听到最多的借口就是，“因为不感兴趣，所以学不好”。究其根本，还是因为自己不够渴望拥有这项技能，没有那么需要它，动机不足，自然坚持不下去。这也正是激励的威力所在。
其实通过激励手段，我们可以解决很多实际问题，比如提高人际交往能力、克服拖延等等。
美国心理学家威廉·詹姆斯（William James）曾说过：“人性中最深刻的本能就是对被欣赏的渴望。”在与人交往的过程中，我们可以培养自己赞美他人的意识，发现别人的闪光点，表达对他们的认可。
人是情感动物，做事往往会掺杂感性的东西。很多时候，你的一句赞美，既能温暖他人，给人力量，也能愉快地解决问题。之前网络上流行的“夸夸群”，背后依靠的正是这套逻辑。
正如沃尔玛创始人山姆·沃尔顿（Sam Walton）所说：“没有什么可以替代在恰当的时间、恰当的场合说出的真诚的赞美。这种赞美完全免费，却也价值连城。”
当你陷入拖延怪圈的时候，也可以靠激励手段解决问题，提高效率。你可以先把事情做下拆解，把一个大目标分成 3-5 个小目标。然后再制定奖励规则，每完成一个小目标，就犒赏自己一下，打打气，给自己一些“甜头”。这样，再大的目标似乎也没有那么可怕了。
当然，激励也不是唯利是从，不管是激励标准还是行为，都要有个度，坚守住底线和原则。
芒格在《穷查理宝典》曾分享过一些企业的变态激励机制。比如施乐公司就曾和销售员签署协议，如果销售员把旧机器卖给客户，会得到很高的提成。在这种机制的推动下，新机器总是卖得不如那些性能低下的旧机器好。
联邦快递也曾在激励机制上踩过坑。最初，联邦快递是按照小时来支付夜班员工薪水的，所以经常会出现夜班员工无法按时完成工作的情况。后来，联邦快递发现，他们并不是希望员工工作的时间越长越好，而是希望他们能快速地、无差错地完成任务。因此，按照小时来支付夜班薪水的做法是很愚蠢的。
此外，还要避免因“激励机制引起的偏见”，这也是激励机制的超级威力。
啥是“激励机制引起的偏见”呢？芒格是这么定义的：在激励机制的驱动下，他可能会有意或者无意地做出一些不道德的行为，以便得到他想要的东西，而且还会为自己的糟糕行为寻找借口，就像不好的 KPI，对公司业务就没有帮助，施乐公司那些为了得到最高提成，而不惜损害顾客利益的销售员，也是反面典型。
好，今天的话题就先聊到这儿。最后留个小作业，你在平时的工作和生活中，是怎么利用激励这个超级开关的呢？
卖桃者说，明天见。
（编辑：夏天）