第167期 | 创业有方法吗？
你好，这里是卖桃者说。今天我们来聊一聊创业这个话题。
创业分很多种类型。有玩票的，有准备冲一把的，有找不到工作创业的，有想实现自己想法的，有想改变世界的。无论是哪一种，创业始终是一件生死进退的事情。要么发展，要么衰落，要么生存，要么消亡。这件事很难，从统计学的角度来看，创业是一件大概率会失败的事情。
调查显示，在中国每小时诞生 480 家新公司，这些公司在三年内就倒闭的超过 432 家，创业失败率达到 90%。至于失败的原因，大抵也就那么几个：资金链断了、商业模式有问题、竞争中落败、转型失败、没有市场需求、没有合适的团队等等。
和下棋一样，创业很多时候也是当局者迷。有些看似正确的战略，脑中勾勒出的画面是大山大川，落地后就成了阴沟小径；还有些决定是拍脑门想出来的，创始团队没想好，底下的人一团糟。更多的时候，创业者只是一个孤独的旅者，看起来哪里都是方向，走错一步就会掉坑里，想要成功抵达目标，就需要持续地做出正确的选择，并坚定地前行。
我们的 TGO 鲲鹏会曾经组织了一场 TGO TALKS，很多 CEO、CTO、Team Leader 来到现场发表演讲，我印象比较深刻的是汪威的“用户做股东，创业更轻松”的演讲。汪威目前担任摩点技术总监，他曾经是个连续创业者，做过很多类型的项目，有的项目估值也达到过 5 亿，但是公司仍然没有活下来。回顾之前创业失败的经历，汪威总结出了三个关键字：钱、险、人，这些经验对于创业者来说有许多学习参考价值。
首先是“钱”。创业需要启动资金，第一笔钱从哪来？你可以去找 VC，或者个人投资者，也可以做产品的众筹，预告一下自己要做的东西，有多少用户感兴趣，多少用户愿意付费，给众筹用户更多的优惠和利益等等。总之，有钱才能办事。
其次是“险”。不管钱来自于哪儿，每一笔钱都应该被充分利用，每次花钱都要做好判断，规避风险。不能乱花，也不能不花。
当年易到用车作为网约车的鼻祖，精致得做高端用户，不屑于下沉市场，更不会做补贴。结果滴滴和快的打得不亦乐乎，等这两家公司合并拿下所有用户的时候，已经没有易到什么事了。2019 年春节，字节跳动砸了 5 亿美金推广抖音，一举拉开了抖音和快手的差距，拿到了更多的用户。
创业者当然不会这么大手大脚，但是遇到机会的时候，需要锁定资源，压下杠杆，把更多的用户和数据拉到自己的系统里来，然后通过产品和服务留住用户。
最后是“人”，也就是真实用户和真实的需求。相声演员经常说“观众就是我们的衣食父母”，对创业者来说，也是一样。我们需要有真正的用户为我们的产品和服务买单，我们提供的产品和服务也能够解决用户的真实、高频的需求。
很多创业者容易自嗨，以为自己设计的商业场景是真实存在的。不去做 MVP，直接打大仗，规模战，等铺开摊子的时候才发现是伪需求，这时候资源就非常容易被击穿，进而陷入失败的泥潭。
众筹是个不错的办法，可以验证是否有用户真正愿意为你的产品买单。
如果你有创业的念头，在开始之前，可以先加入一个创业公司打一仗看看，同时学习下创业方法论。这时候你可能会问了，创业难道还有方法吗？如果有的话，那岂不是谁都可以用这套方法走向人生巅峰了？
我这里所说的方法，并不是具体的创业计划，而是创业过程中应该想清楚的一系列问题和解决方案。再说了，方法是死的，人是活的，能学以致用才是好方法。
这套方法源于 MIT 创业家协会总裁比尔·奥莱特（Bill Aulet）所著的《有序创业24步法》，其中的很多的内容来自于 MIT 斯隆管理学院最受欢迎的创业课程。一共分为六大主题，包括：你的客户是谁，你给客户提供什么，客户怎样购买你的产品，如何通过产品赚钱，如何设计和开发产品，以及如何让业务规模化发展等等。下面，我选其中两个点和你聊一聊。
1.如何设计商业模式？
现代管理学之父彼得·德鲁克曾说过，“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”新的商业模式往往需要大量时间和精力去验证，成本很高，不过一旦成功的话，就会开辟出全新的空间，创造巨大的利润。
谷歌的搜索引擎算法和文字广告，微信的公众号和小程序，字节跳动的信息流和短视频，都带来了全新的商业模式。
好的商业模式要打动人，最起码逻辑是顺畅的。设计商业模式没有标准答案，但可以从四个方面进行思考：
- 第一、了解用户的真实需求。
- 第二、评估你的产品能为用户创造多少价值，他们通过什么方式获取这些价值。
- 第三、分析你的竞争对手在做什么。
- 第四、确保你的销售渠道有足够的动力为你销售产品。
2.如何确定定价策略？
硅谷教父杰弗里·摩尔曾在《跨越鸿沟》中提到过，不同类型的用户会为同一款产品支付不同的价格，企业可以采用差异化定价策略，从而获得更好的利润。比如，对价格不敏感但追求体验和附加服务的用户，可以采用高定价。对后期用户可以通过促销的方式吸引他们购买你的产品。
价格应该有价格体系，但应是波动性的，而不是一成不变的。制定价格需要牢记的一点是：涨价总比降价难。如果你一开始把价格定得很低，突然提高价格势必会流失很多用户，因为用户会觉得“你变了”。反过来，价格定高了想降价的方法就非常多了，适当的打折促销既能吸引用户眼球，又不会对品牌造成伤害。
商业模式和定价策略都很重要，不过在这之前，最重要的是先找到用户痛点和合适的商业场景，并验证这个需求是真实存在，不是想当然的。很多问题一定要在创业前想清楚，因为一旦上车，各种大的小的事情会像狂风一样呼啸而来，摒弃杂念好好思考的时间并不多。
整体而言，《有序创业24步法》这本书比较适合创业者和有创业想法的人。如果你感兴趣的话，可以买来反复阅读，里面有许多案例都很有启发。不过这些方法只能作为参考和辅助，创业最需要的还是要有开疆拓土的心态以及应对各式磨难的坚定信念。
你是创业者吗？你有没有创业的念头？欢迎在留言区写下你的故事。
卖桃者说，明天见。
（编辑：夏天）